Le lancement d’une nouvelle activité, qu’il s’agisse de se développer sur un nouveau territoire ou de lancer une nouvelle gamme / offre, est une phase à la fois critique et complexe.
L’objectif visé est clairement d’accéder un nouveau marché et d’acquérir des parts sur celui-ci. L’enjeu consiste également à dimensionner l’investissement et initier une phase de croissance cohérente par rapport à ses capacités, pour maîtriser notamment son besoin en fonds de roulement.
La cible :
Dans ce type de projet, les dirigeants / entrepreneurs se focalisent très souvent uniquement sur le fait d’acquérir des clients. En effet, les premières commandes et la croissance du nombre de clients rassurent, confirment le potentiel et sécurisent financièrement.
Toutefois, l’enjeu est bien plus ambitieux : la question est de savoir si le développement se fait sur le bon business model, avec un positionnement sur le marché souhaité et aussi avec la bonne équipe.
Le business model :
Le business model va permettre de traduire l’offre de valeur et le positionnement sur le marché en une équation économique à court et moyen terme. Cette équation économique est un des piliers importants de la nouvelle activité. Elle va conditionner tout d’abord sa viabilité, sa capacité de développement, puis un jour la valorisation de celle-ci.
Le positionnement marché :
La place que va choisir l’entreprise pour cette nouvelle activité est stratégique. Elle l’est, tout d’abord pour « trouver » sa niche dans un éco-système ou ses axes différentiants par rapport à des concurrents.
Ce positionnement doit surtout être cohérent par rapport à l’ADN de l’entreprise (valeur, mission, raison d’être…) et son projet de développement.
L’équipe :
L’humain, l’énergie et l’engagement qui y sont associés, constituent le facteur clé de succès pour ce type de développement. La ou les premières personnes doivent actionner un savoir-être d’entrepreneur/intrapreneur, et un savoir-faire de développeur.
A l’issue d’une phase de décollage, il est essentiel qu’ils intègrent et fédèrent des personnes qui seront également des locomotives pour les phases futures.
Le développement d’une nouvelle activité est donc selon nous un travail complexe qui mêle développement à court terme, construction à moyen terme et qui intègre une dimension financière forte. Il ne peut être réussi que s’il est porté par les bonnes personnes, avec un ADN proche du vôtre, et qui partagent vos ambitions.
A Levell a accompagné un cabinet de conseil spécialisé et lui a permis de revoir son positionnement en terme d’offre, de modèle économique, de ciblage clients. Cet accompagnement a permis aux associés de redéfinir la cible, de revoir leurs ambitions et d’adopter une démarche commerciale qui leur a permis d’atteindre rapidement leur seuil de rentabilité, puis de se développer.
Notre parti-pris fondamental dans cette situation consiste à définir une vision claire sur la cible à moyen terme en intégrant les enjeux des dirigeants afin de définir la bonne roadmap.